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午后阳光

作者:天龙sf一… 来源:本站原创 点击数: 更新时间:2018/6/10 6:57:40

  午后阳光

  在知乎看到这个问题,觉得很有意思。我不做外贸,但从事垂直电商相关的工作,想来大环境也有相通之处,只是外贸企业还有更细更多的限制首先要回答的问题是:垂直电商到底有没有前途?我觉得这都不算个问题,从Amazon到京东,谁不是做垂直出身的?显然有前途,很有前途!真正的问题是,现在Amazon或者京东淘宝这类超级综合性电商平台一统江湖的情况下,小的垂直电商的生存空间受到很大挤压,没有以前好做了,前途是继续深挖垂直,还是向综合发展呢?

  垂直电商的生存空间如何受到挤压?无非就是采购销售两个方面。多数垂直电商的盘子不大,销量有限,因此跟供应商的议价能力有限。而综合性大电商在采购这块是很有压迫力的,不管实际销售如何,平台流量这块大饼一画,就要逼供应商给最低采购价。而在售价上,综合性大电商通常都走低价路线,国内国外都是如此,所以才会出现实体店体验产品网上消费这种让实体商家怒火中烧的趋势。美国一个大型百货连锁Target为了狙击这种行为,甚至开始给商品使用特制的条形码,以防止用户店内比价。而小型垂直电商没有任何办法阻止用户的比价,要销量只能价格更低。在销量和毛利之间二选一,成本高价格低,当然生存就困难了但是且慢,是不是垂直电商都受到采购销售的双面狙击呢?来看个例子。同事升级Iphone5,去配了一个长焦镜头,是在Photojojo网站买的我看了一下售价,登时就震惊了,因为类似的产品在Amazon Marketplace通常不超过20刀便问她为什么不在Amazon上买。她回答说:真的哦?Photojojo 上好玩的小东西很多,我都没想到去Amazon看。Amazon是很大很大的卖家,但世界上并非只有这么一个卖家。而综合性大电商最大的问题就是,因为SKU太多,产品种类太全,并非所有品类的产品都有充分的信息。这包括了相关产品,用户评价,供应商信息,客服等等,而这正是垂直电商的强项。尽管销售的产品相同,但所提供的用户体验是不同的。尽管Photojojo的产品价格要比AmazonMarketplace上高出近一倍,就是10多刀的差异。大部分用户并不愿意承担这10多刀的价格差,但对于一个合约还没有到期就换了Iphone 5的用户来说,这10多刀的价格可以用用户体验来补偿。很显然,这样的用户不是主流,但用来养活Photojojo却已经足够了对于价格敏感的用户,是否垂直网站就抓不住他们?再来看一个例子,对国内朋友来说是比较偏门的一个垂直( favors)几个月前我女儿过生日的时候,我在Beau coup Favors网站买了一堆很可爱的小蜡烛,就是这种C小猴子Beau coup是美国Favor垂直中的高端站点,价格一般略高一些。Favor类产品我不知道中文怎么说,但大部分都是国产的,我就很自然地想到,可以去Aliexpress看看有没有便宜货。果然这个产品是有的,但是价格并没有便宜多少Aliexpress上最少的买50个,虽然是免运费,但是是国内航空小包过来的。在外贸网站上买过东西的人都知道,一般小包是3周左右寄到,如果不幸碰上海关清关就更慢。如果按50个买,即使算上运费,Beau coup也还是便宜,发货也要快得多,那我有什么理由买外贸站的产品呢?

  Aliexpress是个综合性外贸大站,但上面都还是小卖家然后去Amazon找了这个产品,是Amazon自有产品而非Marketplace FBA,便宜5分钱,但可以享受25刀以上订单的免费邮寄。Amazon的购物车没有同系列产品的提示功能,只能从下方的相关产品去找,这就不算完美了,不过也大概够用。多花点力气查产品,能省10几刀邮费也是好的但问题出现了,我儿子说他不喜欢卡车了,现在喜欢动物,只好从头再查,这样一下就体现出区别来了,看图片:

  显然Beau coup查询的相关性比Amazon的要好。这并非是说Beau coup的搜索功能要比Amazon的强劲,而仅仅是因为Amazon的产品线太长了,所以尽管细分比Beau coup更详细,但要细分得对象也更多。这就好比我在公司男子中年组蛙泳比赛中拿个冠军比孙杨在伦敦奥运会上拿个冠军要容易,完全是因为环境不同。尽管不同,冠军就是冠军。Beau coup在产品排序的复杂度上可以比Amazon简单10倍20倍,但搜索结果还是比Amazon要好,这是细分垂直的天然属性。在满足特定的用户需求上,细分垂直一定比综合性网站更容易实现,而且实现成本更低再退一步,天龙sf一条龙开服假设用户已经确定产品,产品本身也全无差别,那用户会选择垂直电商还是综合电商?再来看一个例子,这是前一阵子很流行的遥控直升机。先看垂直网站XHeli:

  这个产品Amazon自己没有,是Marketplace卖家在卖,注意卖家没有价格优势。这是可以理解的,卖家可能比Xheli更小,销量有限,议价能力更弱。而Amazon本身对这种长尾商品的管理成本过高,没有兴趣自己做,所以价格上先败一阵然后是更大的问题。如果是严肃的RC玩家,不是买到一个遥控飞机就完了,要用,要保养,要升级,要维修。如果在使用过程中遇到问题怎么办?去问Amazon,Amazon的客服会很痛快:这是Marketplace卖家的,请直接联系,如有质量问题可以退货。Marketplace卖家会有好的回答么?很难说,这类卖家很可能是买综合小电子的,什么挣钱卖什么,对产品本身并无专长。我之前写过一个大龙RMA的博文,就是针对国内综合性电商外贸客服的。不一定客服就不想做好工作,但确实没这个知识覆盖,来来回回交流效率非常低。你其实都不想退货,可能只是想搞明白怎么让飞机倒飞,结果几封邮件下来吃不消了,人还在指导你怎么装电池,

  如果Amazon没有价格优势,作为一个普通用户,我很可能会选择XHeli。骑士开区一条龙服务端如果Amazon有价格优势,作为一个RC玩家,我还是有可能选择XHeli。这就是垂直电商的品牌溢价综合性大电商也有品牌溢价,而且范围更广效果更强。Amazon上买东西我不担心质量,因为退货没问题;不担心运费,因为它的量保证了快递议价能力,不着急的话,Ground投递都是免费的;更不会担心信息安全 : XHeli有7年,Photojojo 最新,也已经有6年。这些细分垂直都有激烈的竞争,这些年间也不知道倒下了多少对手,能活到今天已经说明它们的成功了。现在深圳有那么多的外贸电商,谁都想重复那几个大玩家两三年暴富的经历,用这种心态去做细分垂直,肯定是没戏的。尤其在外贸电商中,细分垂直的文化差异门槛很高。以Beau coup为例,大部分国人都不知道favor是什么东西,即使有全部相关的产品,又怎么能满足真实的用户需求呢?每个细分垂直的下面,都有厚重的文化积淀想挣点快钱的话,骑士开区一条龙服务端做仿,做综合,短平快。但要真把电商做大做扎实,恐怕还要一步一步走。先走综合低毛利产品,在经验积累的过程中找到自己的兴趣和所长,去挖掘自己的垂直细分。奔着品牌溢价去的垂直电商,一定做不出品牌溢价来。 程序员的弱项是把Product卖出Money。 最常见的程序员创业倒霉孩子,都是目标做一件大事然后IPO,结果,创业创成了技术外包公司炳叔跟每一位来咨询创业的程序员都讲两个观点:

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